2016-08-09

Sprzedaż mieszkania. Co zrobić, żeby do niej nie doszło? Cz. I

Co zrobić, żeby skutecznie… nie sprzedać mieszkania? Tym razem Dariusz Mitrowski z Metrohouse przedstawia przykłady ,,z życia wzięte”. Przed Wami : ,,Sprzedaż mieszkania. Co zrobić, żeby do niej nie doszło? 6 anty-porad.” Dziś pierwsza część poradnika.

 

1.    Wystaw zaporową cenę

Właściciel zgłosił do nas chęć sprzedaży mieszkania, które znajdowało się w jednym z warszawskich blokowisk, w którym akurat przeprowadziłem w ostatnim czasie dwie transakcje, odwiedzając przy tym kilkanaście mieszkań. Byłem więc na bieżąco z cenami (oscylującymi ok. 6000 zł/mkw.). Pojechałem obejrzeć lokal i przyjąć go do sprzedaży.  10-piętrowy blok, może nie był zdewastowany, ale czas odcisnął na nim piętno. Mieszkanie o wielkości 66 mkw., niegdyś trzypokojowe, obecnie pięcio - dzięki podzieleniu pokoju dziennego na pół i włączeniu kawałka korytarza. Zabudowane szafami, szafkami i szafeczkami tak, że w długim hallu nie mogą minąć się dwie osoby.  Drzwi ,,zdobił” korek sprzed lat, na części ścian znajdowała się tapeta natryskowa.  To wszystko  zostało wycenione przez właściciela na 20% więcej od średniej ceny takiego mieszkania w okolicy. Mieszkanie, które wyceniłbym na  400.000 zł, właściciel wycenił na 500.000 zł i to z wielkim bólem serca. Zadeklarował przy tym chęć negocjacji, jeśli  agencja przyprowadzi zdecydowanego klienta. Tylko jak mamy tego klienta przyprowadzić, skoro w okolicy jest pełno mieszkań o 20% tańszych? Jak doprowadzić do tego pierwszego spotkania i ewentualnych negocjacji? Nasze statystyki pokazują, że średni opust ceny przy negocjacjach to ok. 3%. Kto więc założy, że właściciel jest gotów obniżyć cenę o 20%? Mieszkanie nie zostało przyjęte przeze mnie do sprzedaży.  Zapewne znalazło się w innych agencjach, na które za pół roku właściciel będzie się wkurzał, że nic nie robią, nie przyprowadzają klientów....

 

2.    Skorzystaj z usług kilkunastu biur nieruchomości

Przyznam się do pewnej taktyki pozyskiwania ofert. Dzwonię do ogłoszeń sprzed kilku miesięcy i proponuję pomoc w sprzedaży mieszkania. Bardzo często słyszę, że klienci mają już dość agencji, że podpisali umowy z kilkunastoma biurami pośrednictwa, że kilkadziesiąt agencji zamieściło to ogłoszenie bez ich zgody,  że nikt nic nie zrobił, że brak klientów, że bałagan na portalach, że kilkadziesiąt ofert tego mieszkania z różnymi cenami, czasem nawet mocno poniżej ceny właścicieli i że nie mają już siły sprzedawać.  Taktyka „szerokiej promocji” przez umieszczanie oferty w przysłowiowych stu agencjach właśnie tak działa - czyli nie działa.

 

3.    Nie mów nikomu, że sprzedajesz mieszkanie, a telefon odbieraj tylko w wolnym czasie

Z opowieści kolegów wynika, że dość często (znacznie częściej, niż by się mogło wydawać) na akcie notarialnym spotykają się sąsiedzi, czasami nawet kojarzą się z widzenia. Kuriozum, które zdarzyło się koleżance, to klient, który został zaprowadzony do mieszkania znajdującego się obok jego mieszkania. Decyduj więc, kiedy odbierasz telefony i pokazujesz mieszkanie – rób to tylko wtedy, kiedy akurat masz ochotę. Oto ciekawy przykład z życia wzięty: Mieszkanie w bardzo prestiżowej i atrakcyjnej lokalizacji.  Właśnie takiego poszukuję dla swojej klientki. Dzwonię, przedstawiam się, mówię,  że jestem z agencji nieruchomości i słyszę, że osoba po drugiej stronie odkłada słuchawkę. Ale ja muszę znaleźć mieszkanie mojej klientce! Dzwonię więc drugi raz i dopiero za trzecim telefonem udaje mi się chwilę porozmawiać. Okazuje się, że rozmawiam z pełnomocnikiem, ale takim nieformalnym, kuzynem właściciela, który mieszkanie pokazuje grzecznościowo. O podpisaniu umowy pośrednictwa oczywiście nie ma mowy. W porządku, mam umowę z kupującą.  Chcę pokazać mieszkanie i nie chcę żadnego wynagrodzenia od sprzedającego. Słyszę na to, że ,,no dobrze, niech będzie”, ale pokazywanie jest możliwe tylko w godzinach 10-12. Natomiast moja klientka – kupująca pracuje, zarabia na to wcale nie tanie mieszkanie i może tylko po godz. 17-tej. Okazuje się to problemem nie do przeskoczenia, przynajmniej przez najbliższe 3 tygodnie, ale może w przyszłym tygodniu byłaby szansa. Zadzwoniłem więc w przyszłym tygodniu i znów osoba po drugiej stronie odrzuciła połączenie, a później nie odbierała ode mnie telefonu. Zatelefonowałem w końcu z innego numeru, przedstawiłem się jako klient (w końcu nie biorę wynagrodzenia od sprzedającego) i jaka odmiana! No zupełnie inny ton głosu, ależ oczywiście, zapraszam do oglądania. To kiedy? Znowu problem, ale po tygodniowych uzgodnieniach udało się wreszcie ustalić termin. Na dwie godziny przed wizytą dzwoni pokazujący z informacją, że już był rano w tym mieszkaniu i że nie chce mu się drugi raz jechać. Ja zrezygnowałem, moja klientka kupiła inny lokal, a ogłoszenie widzę już któryś miesiąc z kolei z mocno obniżoną ceną. Nie ma to jak pomoc rodzinno–sąsiedzka.  No i najważniejsze – ,,nie dam zarobić pośrednikowi”. CDN.  

 

Dariusz Mitrowski  

 

Opracowanie: Marzena Piotrowska

---